Saint Gobain Glass Solutions Nederland BV

SGGS Nederland is onderdeel van de franse multinational Saint-Gobain en produceert en verkoopt zijn glasproducten aan een grote verscheidenheid aan klanten. Het wenst voor iedere vraag een juiste glasoplossing te vinden voor zijn klant. Met zijn brede productrange lukt dat dan ook.

 

De klanten van SGGS zijn architecten, gevelbouwers, groothandels, schilders, aannemers, ramenfabrikanten, woningcorporaties, scheidingswandenproducenten etc. Met ieder zijn eigen behoeften en marktbenadering. Meer weten over Saint Gobain Glass Solutions...?
 

De case

Dienstverlening staat hoog in het vaandel van SGGS en zij wil dit ook blijven behouden nu en in de komende jaren. Echter door zijn grote diversifiteit in klanten en de verspreidheid ervan in het land liepen de kosten verbonden aan de “gratis” service te hoog op en waren niet meer op te brengen. Wilde SGGS deze dienstverlening blijven behouden dan moest er absoluut iets gedaan worden om deze oplopende kosten enigszins te compenseren.

De gedachten gingen hierbij uit naar een correcte prijs verbonden aan de te leveren service aan de klant. De klant moest wel de optie blijven houden wel of niet voor deze extra dienstverlening te kiezen.

Natuurlijk moest dit Pricing project ook door de organisatie worden gedragen.
Hoe krijgen we dat over de bühne ?
 

De aanpak

SGGS heeft eerst met een interne werkgroep bepaalt wat de elementen zijn die voor pricing in aanmerking zou kunnen komen. Nadat deze bekend waren werd er gekeken hoe men de pricing werkelijk kon toepassen met de daaraan verbonden bedragen.

Samen met BridgeMoore, en hun deskundige trainer, werd een “ op maat “trainingsprogramma opgesteld, waarin het principe van pricing en het belang voor de organisatie SGGS werd uitgelegd. Tevens werden er tools aangedragen voor de Regio Managers om weerstand vanuit de eigen organisatie te kunnen beantwoorden, alsmede ook hoe om te gaan met weerstanden van de klanten. Alle Regio Managers, verkoopleiders, verkopers buitendienst en binnendienst, backoffice medewerkers kregen deze training.

Het ging hier dus werkelijke om een zeer pragmatische aanpak, een eis die gesteld werd door SGGS.
 

Het resultaat

Inmiddels loopt het pricingproject met een zeer hoog resultaat. De deelnemers aan de training zeggen dat de hun aangegeven tools zeer behulpzaam zijn bij de telefoongesprekken die gevoerd worden om de klant te overtuigen van de meerwaarde van de te leveren dienst(en).